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Crescita aziendale, il modello della matrice di Ansoff

La crescita aziendale deve essere ben ponderata, valutando tutti gli aspetti e tutte le possibili varianti. Uno dei modi per pianificare tale crescita è dato dall’utilizzo della matrice di Ansoff, un modello che permette di progettare 4 diverse strategie valutandone a priori tutti i possibili scenari a esse correlati.

crescita-aziendale

Quando si decide di far crescere la propria azienda non si può improvvisare. Si deve fare un’attenta valutazione del mercato, dei pro e dei contro, si deve valutare ogni scenario possibile tenendo presente il mercato e il prodotto. Uno strumento che consente di effettuare tutte queste valutazioni è la matrice di Ansoff. Questa non è altro che uno schema che consente di effettuare un’accorta valutazione delle strategie di crescita aziendale.

Crescita aziendale: che cos’è la matrice di Ansoff

La matrice è un utilissimo strumento per la crescita aziendale, facile e intuitivo, non richiede che una penna e un pezzo di carta, quindi non implica conoscenze tecnologiche. Conosciuta anche come matrice di espansione prodotto/mercato, si basa su 4 strategie finalizzate a pianificare la crescita dell’azienda.

Ha una forma a griglia che esplicita il modello citato prima che permette di trovare e valutare le diverse opportunità di crescita dell’azienda mediante lo sviluppo o la creazione di nuovi prodotti o attraverso l’espansione in nuovi mercati.

Fu il matematico H. Igor Ansoff a svilupparla e pubblicarla nel 1957, per la prima volta, sull’Harvard Business Review. Fu una scoperta davvero fortunata perché da allora è uno strumento utilissimo per fare marketing e per far crescere il proprio business. Nell’immagine seguente puoi vedere lo schema della matrice di Ansoff.

matrice-ansoff

In questa matrice possiamo osservare diversi elementi che possono essere combinati fino a dare luogo a 4 diverse strategie di crescita ed espansione:

  1. Penetrazione del mercato: è la strategia meno rischiosa perché, in questo caso, l’azienda penetra il mercato con prodotti già esistenti all’interno del mercato in cui già opera; in buona sostanza si tratta semplicemente di ampliare la sua quota di mercato e lo fa trovando nuovi clienti o cercando di vendere di più. Le tattiche più utilizzate sono:
  • Aumentare offerte e promozioni;
  • Abbassare il prezzo di vendita;
  • Efficientare la catena di distribuzione/aumentando punti vendita;
  • Acquisire concorrenti.

Molto utile, in questo caso, è anche l’utilizzo della matrice BCG che serve per analizzare il portafoglio prodotti e trovare, se vi fossero, eventuali criticità, oltre a contribuire a distribuire meglio le risorse che si hanno a disposizione e a indirizzare gli investimenti. In questo modo sarà più semplice ragionare su quali prodotti investire e su quali no.

  1. Sviluppo del prodotto: in questo caso abbiamo un nuovo prodotto, o un prodotto aggiornato, che l’azienda vuole immettere su un mercato esistente. Un esempio pratico è la Coca Cola alla ciliegia o alla vaniglia. L’azienda che investe in questa strategia, ovviamente, conosce molto bene il suo mercato, investe in ricerca e sviluppo, basandosi sulle esigenze del suo target, ma è anche in grado di stipulare partnership o comprare diritti che le consentano di vendere prodotti terzi.
  2. Sviluppo del mercato: ci troviamo in questa situazione quando l’azienda decide di penetrare in un nuovo mercato con prodotti già esistenti. Ci si può espandere verso nuove aree così come verso nuovi clienti, quindi andando a coprire un target sostanzialmente diverso da quello attuale. Si pensi, per esempio ai prodotti di cosmesi, oggi acquistati indifferentemente sia dalle donne che dagli uomini. Ugualmente, si può andare a conquistare il mercato di una località differente, in questo caso un esempio molto chiaro è quello dei prodotti di cosmesi coreani che stanno letteralmente conquistando il mercato europeo.
  3. Diversificazione: questa è la strategia più rischiosa di tutte perché ha come obiettivo l’inserimento in un mercato nuovo e con nuovi prodotti. Il rischio è insito nel fatto che l’azienda non conosce le dinamiche di tale mercato e non ha feedback sul prodotto. Come si procede quindi? Di base si opta per questa soluzione quando l’azienda non si può espandere nel settore in cui già opera, oppure quando vi è un eccesso di risorse o ancora quando l’azienda vuole implementare non solo il suo volume d’affari, ma anche la sua immagine e reputazione. La diversificazione può essere:
  • Correlata: quando l’azienda si attiene al suo mercato principale o a quelli correlati, per esempio, un’azienda che produce prodotti per i capelli e inizia a vendere anche prodotti per la cura del corpo.
  • Conglomerale: quando l’azienda decide di operare in un mercato completamente diverso dal suo, si pensi alla Yamaha che produceva strumenti musicali e ora leader nel settore delle motociclette.

Utilizzi della matrice di Ansoff

La matrice di Ansoff, però, non è mera teoria, al contrario, è proprio sul piano reale che se ne possono apprezzare i benefici. Di norma si seguono tre fasi:

  1. Analisi delle possibilità: si crea la matrice (come nella foto che hai visto in precedenza) e si mettono nero su bianco le diverse possibilità con pro e contro, si possono anche utilizzare colori differenti pe visualizzare i contenuti più rapidamente.
  2. Gestione del rischio: effettuare un’analisi del rischio è fondamentale, si può farlo con la matrice di BCG, come abbiamo già visto e stilando un piano di contingenza.
  3. Scegliere la migliore delle opzioni utilizzando anche una matrice decisionale, che aiuta a scegliere tra diverse alternative.

Non trascurare il sito web

Quelli che abbiamo visto fino a ora sono concetti sempre validi anche sui mercati online. Oggi dobbiamo prendere in considerazione anche (e soprattutto) questo piano. Non mi dilungo qui sul come e perché il mondo dell’online sia sempre più importante per le aziende, ma quello che posso dirti è che prima di buttarti in una qualsiasi strategia devi far conoscere la tua azienda e il canale preferenziale, oggi come oggi, è il web.

Parti subito dalla realizzazione del sito, se ancora non lo hai. Ottimizza tutte le sue pagine e i contenuti, ci vorrà del temo per posizionarlo sui motori di ricerca in modo efficiente, ma è fondamentale arrivare in prima pagina quanto prima.

I tempi, di media, non sono brevi, è bene che tu lo sappia, ma puoi ridurli notevolmente utilizzando la link building. Niente di più, niente di meno, che ricevere link da siti autorevoli, siti che, linkando il tuo, cederanno parte della loro autorevolezza con la link juice.

In questo modo il tuo sito verrà percepito come autorevole e affidabile da Google e avrà la possibilità di posizionarsi in modo utile. Una volta che avrai maggiore visibilità, più visite al sito, si apriranno diversi scenari dove potrai giocare le tue carte con maggiore sicurezza.

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